逆势而为促销售 玉汝于成创佳绩

富兴燃料5月市场煤销售量创历史纪录

6月已至，当疫情形势渐朗，浙江浙能富兴燃料有限公司（以下简称富兴燃料）的成果也“瓜熟蒂落”。年初，受疫情影响，全球经济增速放缓，煤炭市场剧烈波动，煤炭生产和消费不及预期，给富兴燃料市场化业务带来了剧烈冲击。面对疫情防控、市场开拓、经营任务的多重压力，复工复产伊始，富兴燃料就大声吹响“奋战三十天、实现双达标”的奋战号角，抢时间、补短板、扩增量、抓管理，稳步推进各项业务，确保疫情防控经营业务“两手抓两手硬两战赢”，争先创优冲佳绩，交出了傲人的答卷。

今年5月，富兴燃料公司单月市场煤销售量超300万吨，创下该公司市场煤销售历史新纪录；截止到5月底，该公司市场煤销售完成全年销售任务的49%，超前完成市场煤销售阶段目标。

创新驱动，探索富兴特色市场化道路

今年以来，面对更为扑朔迷离的煤炭市场局面，富兴燃料紧跟市场，持续践行创新驱动、转型升级的可持续发展路线，不断提高业务拓展能力和营销安全能力，进一步夯实自购自销能力和平台建设能力，为市场煤销售业务不断注入新动力。

过去，市场化业务更多的是依托电煤主业资源和全产业链平台，在电煤保供前提下，适时开展市场煤销售业务，起到控制库存数量和调节库存结构的作用。历经三年的奋战市场、摸索创新、转型升级，富兴燃料公司不断转变市场思维、提升资源掌控、拓宽销售渠道、打通经营壁垒，真抓实干、攻克时艰，探索出一条具有富兴特色的市场化转型升级道路。

春节前夕，富兴燃料公司业务二组赶赴宁夏方家庄电厂实地踏勘。刘文涛提供

今年，富兴燃料公司重点加强了独立于主业资源之外的市场定向资源掌控力度，大力推进长协采购、自购自销、资源置换等业务模式，积极调研走访煤炭主产地区，找煤源、稳渠道、保销售、优掺配，着力提高以销定购能力。一方面，富兴燃料公司与煤炭主产地企业签订长协采购合同，一定程度上缓解了市场煤销售难题，有力促进了市场煤销售的自主自控。另一方面，2020年该公司创新煤炭平台贸易模式，将富兴品牌效应多层次、多方面、多途径渗透至更为广阔的用户市场，完成了一次以销定购、以购扩销的创新尝试。目前，富兴燃料与宁夏多家电厂签订长期贸易合作。

优化机制，增添全员营销新动力

近年来，煤炭市场垄断不断加剧，政策影响力度不断加大，电力体制改革不断加深，环保要求制约不断加强，富兴燃料公司肩挑转型重任，一次次完成有高度、有速度、有力度的成绩和成长。而2020年，是“十三五”规划收官和“十四五”规划编制之年，也是“蓝天保卫战”的收官之年，煤炭消费压力、市场开拓不确定性的增大，需要全体员工深刻认识当下形势、坚定信念、提振精神、笃定前行。

基于全年目标任务，该公司市场化业务需实现新旧动能转化，实现市场煤销售量质并举。2020年开年之初，富兴燃料创新机制，以鼓励“全员参与”的行为模式，积极探索“竞包”销售业务，营造更加公平公开、良性竞争、协同配合的业务环境，从“做优存量、做稳增量”上狠下功夫，更加注重效益提升，更加关注业务和分配相匹配，实现“能者多劳、多劳多得”。多种激励任务包针对不同职工群体制定了多元化市场化任务分配模式，面向所有员工开放，鼓励全员销售、个人及组合竞领，激发队伍潜能。目前，该公司上下竞领签约“激励任务包”销售量800万吨，成为拉动市场煤销售增量的重要“引擎”。

深挖潜力，全面部署抢占市场

煤炭市场在疫情停工停产的冲击后，供需短期内呈现微妙的平衡关系。随着国家保供政策的出台，各地煤炭生产企业加快复工复产，但下游复工较缓且存在地区差异，客户普遍持观望态度，整体需求低迷，这就要求市场化业务需提振精神、发散思维、多效合一，多措并举寻求效益提升渠道。

近年来，富兴燃料区域代理业务不断深挖潜力，通过区域代理商为窗口，以点连线、以点带面，抢占省内及长江沿江市场。2019年，该公司通过浙江联业代理商打开了镇海港区域市场，贸易合同量稳步增加。富兴燃料调研发现，省内二程港口部分终端用户对某些特定煤种具有较大需求，需求特点就是市场信号，该公司主动出击在乍浦港试点推行面向终端用户定向需求的区域代理新路径，完成了一次丰富区域代理业务模式内涵的成功尝试。

同时，富兴燃料进一步挖掘开拓优质终端用户，积极将富兴市场化业务真正延伸至用煤企业。通过招投标模式，向浙江、江苏、湖北等省内外电厂提供供煤服务，通过平台贸易模式，与国电宁东电厂、宁夏银星电厂等宁夏用户展开长效合作。

此外，通过不断强化市场研判，该公司动力煤套期保值操作日趋成熟。充分发挥期现结合业务降低成本、防控风险、调控库存、促进资源有效流动的作用，抓住市场窗口期机遇，创新推动期货业务与市场销售深度融合。

积力之所举，则无不胜也。众智之所为，则无不成也。富兴燃料公司用全局部署、有效措施、实际行动，把失去的时间抢回来、把落下的机遇追回来。

协同联动，构建市场化业务强力保障

复工复产后，煤炭市场经历了强烈动荡的特殊时期，煤炭价格从剧烈下行到报复性上涨，市场较量和供需博弈的难题接踵而至。面对市场考验，富兴燃料公司积极组织召开市场煤销售业务专题研讨会，一方面找重点、找难点，重点工作重点做，难点工作合力做，统一思想、凝聚合力，确保销售目标按计划完成。另一方面找优缺点、找突破点，延续优点弥补缺陷，上下联动突破壁垒，积极借鉴推广有效的工作方法和销售策略，保留，简化去除非必要项，不断提高业务效率、提升业务水平，切实解决市场化业务难题。

同时，富兴燃料公司进一步梳理业务流程，完善前后衔接，联合财务、经营、法务、纪检等相关岗位群策群力，在规避资金风险、经营风险、法律风险、廉政风险的前提下，统一资源、调运、港口、物流、信息系统等各个环节的目标导向，致力于打造一个科学高效、适应市场的现代化供应链平台。强抓市场化业务制度建设，通过细化管理制度、分清职责边界、规范内部流程，统一市场化业务团队各个岗位的价值导向，起到统筹考量、公平公开、有理有据的制度保障作用。

另一方面，在业务实操过程中，该公司将市场化触手向前向后延伸，前端联通客户，注重用户体验，后端联通公司，提高办事效率，打造人人“敢作为，善作为，有担当，能担当”的干事创业氛围，实现无死角无遗漏的全过程联动管理，为企业高质量发展提供源源不断的市场动能。

使命未竟，征衣不减。下阶段，富兴燃料将继续围绕集团公司“两高”发展目标和煤炭板块“高水平构建现代煤炭供应链”战略要求，进一步发掘市场潜力、进一步发挥协同作用、进一步弘扬阳光文化，努力实现“煤炭平台突破、煤炭品种突破、后台建设突破、终端市场突破”目标，稳步推进市场煤销售业务，确保全年销售任务如期完成。